购买前的准备工作

发布：2018-08-31 17:56:22 浏览：4152

很多为Web设计的商业模式在准备购买和真正购买之间采取直接或一对一的对应关系。这些模型认为只是通过为某种产品建立一个吸引人的Web页面，就可以使人们去购买某种商品。这些模型的失败就在于没有意识到，电子零售也必须创造一个环境，支持消费者购买活动的每一个阶段，包括购买前的准备、(考虑、比较、讨价还价)购买实施(付款、收货)和售后服务。

(1)购买前的深思熟虑

每一个购买者，在买东西前都要经过一番考虑，考虑的内容随个人、商品和购物条件的不同而不同。购物的考虑时间是指从消费者考虑购买到真正购买的这段时间。在这期间，主要工作是收集信息，还包括可供选择产品的比较及讨价还价。

在考虑的过程中，消费者对那些为做出购买决定有重大影响的新信息非常敏感，且具有极强的观察力。例如:人们在购买汽车时，需要很长一段时间的考虑，搜集大量的信息，其中任何一种重要条件的变化，都可以加速或延缓购买决定的制定。

在设计和创造在线购物环境下，回答几个有关购物时考虑的问题是非常重要的。

①购买者花多少时间来做出购买决定?不同产品所需的时间各不相同。

②影响决策时间的因素有哪些?

③可以采用什么技术来缩短决策时间?

④什么样的购物环境能让消费者感到高兴，且愿意再次光临?

消费者的性格信息对缩短考虑时间也是非常有价值的，但是，由于一些技术的限制，如缺少敏感的触摸技术、差劲的用户界面、低质量的监视器、缺少三维的开发工具和开发购物软件的经验等，使得这个因素很难在在线环境中体现。

(2)购买前的比较和讨价还价

在很多情况下，在做出购买决定之前，比较各种产品的性能是非常必要的。在性能比较中，信息搜索可沿两个方向进行，一是消费者个人行为，获得-些与个人购买决策有关的数据或信息；二是组织行为，在外部环境中寻找新的供应商、新产品或新服务。

①消费者个人的寻找过程:

大多数消费者。首先关心的是产品的价格比较。在很多市场上，消费者表现了一个健康的方面，就是相信价格是产品质量的体现。从这个意义上说，单纯的价格战是不必要的危险策略。例如:消费者对8种常用的食品并不在意其价格，对价格的缓慢升高并不敏感。但价格的剧烈波动会导致消费者对价格的意识，减少零售商的能力，从而导致产品价格回升。因此，在设计在线的市场环境中，零售商不得不小心，不要卷入短期的价格大战中。

Internet正在改变着价格比较的动力。《金融时报》曾报道过说:一个德国的外贸公司声称公司正在失去有利可图的市场，因为Internet使得人们更容易进行价格比较。Internet在找到最便宜的商品或服务方面的价值会随着“智能代理”一种能够大量减少人们搜索时间的软件的出现而越来越明显。-般来说，技术拥有管理挑战性，当它减少搜索成本时，它能够导致不稳定和加强价格竞争。在这种情况下，产品的定价应该依据其成本，而不是依据其对消费者的价值。

性能比较也是人们研究比较多的，特别是在经济领域。在这里，强调对性能比较的结果的理解上，而不是在比较过程的特点上。在在线市场中，结果可能与非在线市场得到的结果是一样的，但得到结果的过程是完全不同的。由于比较行为的特性没有被很好地理解，在开发消费者零售的界面时是非常关键的。

②组织消费的搜查过程:

组织搜查的目的是平衡获得信息的成本和改善财政决策所带来的效益。这个搜索过程可以定义为:购买者从外部环境中获得信息的努力及所花费的时间。从第一次收集信息到认为决策所需信息全部收集到的过程。组织的搜索过程，部分是由市场特点及公司目前的购买条件决定的，所有这些方面表现在信息搜索时有一系列的需要。

随着网站建设市场条件的快速变化，人们所获得的信息也具有很强的时间性，信息的生命周期变得越来越短，也就是说，今天所获得的信息，到了明天可能就没有任何意义了。因此，对于购买者来说，及时获得信息就等于获得了机会和效益。从零售商来说，及时提供给消费者准确的信息也就赢得了市场。因此，在线购物必须提供及时的信息变化情况和快速的信息搜索能力。